本书分别针对消费者在整个消费过程中的心理活动，即消费需求、消费类型、消费欲望、消费疑虑及消费忠诚方面，系统而科学地进行了心理学解读。同时，对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对消费者等方面都提出了建设性的意见和建议，相信会对销售人员开展工作有较强的指导作用。
张易轩著
中国商业出版社2018年2月出版
索书号：F713.55/Z227.2
ISBN：978-7-5208-0028-0
目录
第一章满足消费需求
——需求心理是消费行为的根本驱动力
求实心理：消费者的普遍心理动机
你值得拥有：物超所值是消费行为的驱动力
购买快乐：通过消费满足精神需求
体验效应：体验后购买是消费者的基本情感诉求
求安心理：买得要放心，用得要安心
销售人员的诚信是消费者的定心丸
消费者总是禁不住排队的诱惑
第三方可增加消费者心中的保险系数
求廉心理：物美价廉才是硬道理
占便宜的感觉比占便宜本身更重要
“谢绝议价”是一块消费者的止步牌
满足消费者砍价的心理诉求
求尊心理：“上帝”要的就是当上帝的感觉
没有消费者不喜欢上帝般的礼遇
自说自话式销售80％都不会成功
“特殊照顾”更容易打动消费者的心
求美心理：看“脸”时代拼的是“颜值”
人要衣装佛要金装，产品要包装
色彩左右消费者的购买选择
购物环境的优劣影响消费者的购买行为
商品陈列的美感能撩起购买欲望
求新心理：新异刺激就是最高吸引力
任谁也不能完全超脱于“流行”
好奇心是引导消费的最佳途径之一
假借名人效应，商品由滞转俏
求名心理：论符号消费的重要性
消费者对于身份需求的心理倾向
消费行为中不容忽视的攀比心
消费者更愿意为“面子”买单
第二章看清消费类型
——解读消费者言行举止中的心理秘密
言外有意：“话里有话”是消费者的共性
洞悉消费者拒绝背后隐藏的真意
消费者挑毛病正是他感兴趣的开始
口头禅中包含消费者的真实性情
说话方式暴露消费者的心理特点
肢体传信：非语言信息中暗藏的心理学
消费者的眼睛中藏着真实想法
眉语能说出消费者心理的变化
消费者的笑容就是他的情感语言
消费者的手势藏不住说谎信息
走姿体现消费者性格
从消费者的坐姿了解其心理状态
从吸烟动作解读消费者心理和性格
由表及里：抓住不同消费者的心理软肋
不同年龄段，消费差异鲜明
职业会影响消费者的购买偏好
性格差异形成消费者独特购买行为
购买态度是影响消费行为的主要因素
第三章激发消费欲望
——人性的弱点就是销售的突破口
欲擒故纵，激活消费者的逆反心理
自曝其短或许比王婆卖瓜效果更显著
买涨不买落的“大小刺激效应”
消费者更喜欢一种宽松的购物环境
语言的力量可以消除消费者本能的抵触
多用“我们”与消费者建立同体观
幽默的语言让消费者不再排斥你
开场白要新颖独特才能吸引消费者
专家式的介绍，更能获得信赖与支持
嘴巴甜的人，永远是受人欢迎的
能说会道的人还需具备声音的魅力
控制了消费者的情绪，就控制了他的消费行为
恐惧情绪可以击溃消费者的心理防线
消费者更愿意从微笑的销售员手里买东西
消费者对商品的满意度也是凭心情的
吊起了消费者的胃口，就打开了销路
当你想与消费者一争高下时就已经输了
善用谈判地点，降低消费者的防御心理
消费者的兴趣是突破销售的关键点
满足了消费者的私心，也就俘获了他的心
消费者往往都会留下“免费试用”的商品
“巧合”会减轻消费者的心理负担
刺猬法则：尊重消费者的“私人空间”
一致效果可以增强消费者的信赖感
“参与感”激发出消费者的购买热情
千遍也不厌倦的唯有自己的名字
消费者对你的好感源于你喜欢他的样子
第四章打消消费疑虑
——仅以成败论英雄，临门一脚要踢好
与消费者打好关于价格的心理战
标价牌的错觉能给消费者更大满足
“大钱”化“小财”淡化价格敏感度
销售结果取决于你的要求夸大了多少
排除消费者心理异议，加速交易进程
“威胁”策略可缩短消费者考虑时间
不安全感是影响消费决策的一大障碍
“空白效应”：沉默也是一种力量
环境的威慑力会促使消费者立刻行动
激将法能让不慌不忙的消费者迅速签单
美食计：美食使谈判的气氛更融洽
领着消费者的思路走，直到完成交易
“得寸进尺”攻破消费者的心理防线
“留面子效应”增大了销售的可能性
“不怕不识货，就怕货比货”
选择越多，越难以做出购买决策
把消费者的惰性思维好好利用起来
成功捕捉消费者若隐若现的成交信号
75％消费决定是在15秒钟以内完成的
消费者的言行举止中藏着他的购买意向
第五章培养消费忠诚
——好的销售从来不是“一锤子买卖”
打动消费者的往往是毫不起眼的细节
有时第一印象就决定了销售的成败
对准备工作的忽略会直接导致销售失败
那些在销售过程中应该注意的小细节
告别很重要——“去时要比来时美”
消费过程中的感受比商品本身更重要
看似无关紧要的闲聊却往往必不可少
投其所好，把话说到消费者心坎上
人性化销售更能打动消费者的心
你出现的次数左右着消费者的决定
永远站在消费者立场是一切销售的基础
在消费者面前让自己的人品先行
消费者需要好产品更需要好服务
为服务“打包”，胜过为产品“打包”
用靠谱的承诺消除顾客心理疑虑
提供附加服务，让顾客心甘情愿签单
消费容易售后难，别让消费者再心寒
真正的销售活动是从售后才开始的
售后同样需要引发消费者的情感共鸣
消费者满意度是建立在期望之上的
妥善及时地处理消费者的不满